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心理戰術:如何在最短時間內成交客戶?

來自:www.an-tone.com.cn 日期:2018-09-10 14:23:032 瀏覽次數:1167
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      心理戰術:如何在最短時間內成交客戶?說起最短時間成交客戶,鼻祖要說美國的喬·吉拉德,這位大牛是一位汽車銷售員,1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市,大家也都知道,底特律是一個汽車城,汽車制造生產大洲,而杰拉德,當初的汽車銷售記錄是從1963 年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,而他還創造了一項世界吉尼斯記錄,連續12年平均每天銷售6輛車,就算在如今,每個人都能開得起汽車的年代,沒有有那位汽車銷售員,能做到這一點!

      這其中,并不會局限于運氣了,實力絕對是占據第一的位置,而快速成交自然也是必備的一點了,一天工作12個小時,那么一天銷售6輛汽車,兩個小時一輛,這速度有多驚人,可想而知!
      而能做到這一點,自然有他的獨到技巧,下面,我們來分析一下,做到哪三點,能讓顧客快速交錢,最短時間內成交:
      1、抓住最關鍵的一個點,就能促成成交
      在表述時,不僅僅說出產品特點,還需要說出為什么適合他,即意義性的話題(激發信息)。
      就是要將現實的話題進行提升到一個高度,表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來客戶提出抗拒的問題時,我們才發現對方對這個解決方案“不屑”才來彌補。
      在我們銷售的時候,一定要把自身產品最最吸引人的點,而且要在顧客話語中,琢磨顧客最在乎的點,結合起來,然后用最簡短,最有說服力的話語,這樣既能抓住客戶的心里,還能讓客戶覺得你很專業,還能讓客戶滿意,這其實也需要長時以往的訓練了,所以,在每一次和顧客聊天,都要學會去捕捉最重要的信息,不斷訓練自己的話語能力!
      
      2、客戶有疑問,別只想著說產品和價格
      在交流中,客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了,這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的人沒有抓住這個良機。
      比較糟糕的微商反會害怕客戶提問,或是怕招架不住而“露餡”(不專業與缺乏信心所致),或是怨客戶太“挑剔”(只想遇到所謂的“優質顧客”);比較普通的微商則只是如實作答。
      案例:客戶問“這件衣服最低價格是多少?質量怎么樣?”
      我們不是僅僅回答“價格是多少”、“質量”而已。而是需要將我們的定位告訴對方,因為價格的后面事實是我們產品的定位,品質的后面也有我們的品牌信念。
      “我們的價格是1000元。定位屬于中高端產品,這就是我推薦給您的理由,因為有定位的產品他的客戶也應該是堅持品質和一定消費能力的…….”
      激發顧客:“您就應該擁有這樣的產品”“您就應該穿著這樣高品質的產品”等,并盡可能言簡意賅地告訴他理由。
      
      3、客戶問題不好解答,要學會轉移話題
      案例:“其實每個人的時間是固定的,也是絕對要消費掉的,我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”,再轉到可以穿著這件產品的場合上來重點激發。這樣就不僅僅是解決了“場合”等細節性問題,而是更加鞏固和激化了采購核心需求。
      有時候客戶提出疑問,你不需要在某個話題上進行提升和闡述,而是由此發現客戶在另外一個關鍵意識上需要激發,那就利用目前話題轉換過去進行激勵。
      比如現在談的是時間問題:“沒有場合穿”,可以過度到消費意識問題,再從消費意識轉到產品價值上去激發。
      
      快速獲得一個客戶,比如客戶進店,你就需要捕捉顧客的焦點在哪里,然后是否看哪個衣服多看了幾眼,然后觀察顧客的消費能力(這有時候會有問題,這個可以在你說出價格,一定要仔細觀察顧客的表情,如果有異常,一定要出來第二方案,低端一些的產品,但是一定要是顧客喜歡的類型),如果有機會可以和顧客聊聊什么職業,然后判斷產品定位和產品故事,最好是每個產品都有一個完美的情節,符合什么人群,等等,顧客如果收到了高等重視,那么顧客優越感十足,那么就算超出顧客預算,只要在承受范圍內,顧客也會掏錢購買的!
      但是,如果實在成交不了,也不要失落,一定要用最熱情的態度送走客戶,而且多說對不起,這樣,你不斷和顧客說對不起,有時候會激起顧客心中的虧欠感,因為顧客都沒有買東西,銷售員還不斷說對不起,而且如果下次還會記得你這店鋪的!
     

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